Криптовалютные тренды travel-индустрии в интервью с сооснователем Mirai Flights

Интервью редакции CP Media дал Евгений Чупров, который уже почти 18 лет работает в сфере бизнес-авиации, успев получить опыт в различных ее аспектах — начиная с шеринга частных самолетов и заканчивая созданием цифровых решений для отрасли. Aviapages, один из крупных его проектов, предоставляет сервисы для навигации и управления чартерными рейсами более чем 300 клиентам по всему миру — от Австралии до Соединенных Штатов. 

Другой крупный проект, сооснователем которого является Евгений — Mirai Flights, приложение для бронирования частных перелетов, ориентированное на страны Европы и Ближнего Востока. Приложение позволяет клиентам в режиме реального времени бронировать как стандартные частные перелеты, так и рейсы типа empty legs, и предоставляет возможность оплачивать услуги посредством криптовалют. 

Основные тренды принятия криптовалют в сфере путешествий

Могли бы ли вы выделить какие-либо ключевые тренды на пересечении crypto & travel?  

Ключевые тренды на пересечении crypto & travel связаны с несколькими направлениями. Во-первых, многое зависит от рынка. Когда крипторынок на подъеме, клиенты, платящие в крипте, охотнее путешествуют и легче расстаются с деньгами. Во-вторых, такие клиенты для нас более интересны. Основной регион, который мы обслуживаем, — Ближний Восток, особенно после изменений в европейском законодательстве, которые ограничили использование USDT в Европе. Трафик в Европе снизился из-за этого. 

Но интересен тот факт, что мы начали получать запросы на другие валюты, порой экзотические, хоть USDT и остается основным средством расчетов. Стабильно востребованным также остается классический BTC. В то же время появился запрос и на USDC, что связано с его популярностью среди европейцев. Были даже платежи в не самых привычных криптовалютах, например, в SOL или DOGE. Возможно, это были какие-то точечные инвестиции, которые сработали, и теперь люди используют их для платежей.

В целом, спрос на криптовалюту сместился в Азию и на Ближний Восток. USDC постепенно набирает популярность. Если в прошлом году его доля была нулевая, то в этом году она постепенно растет. То есть законодательство все-таки этот рынок немного формует и заставляет людей быть более гибкими с точки зрения платежей.  

Насколько активно туристическая индустрия интегрирует криптовалютные платежи на этом фоне?

На мой взгляд, основная аудитория делится на две группы: от 20 до 30 лет и от 30 до 40 лет. Это люди, для которых использование мобильных приложений является чем то привычным. 

Если говорить конкретно о нашем опыте, то мы предлагаем уникальную услугу — возможность совершать сквозные платежи для авиаперелетов в реальном времени, поэтому у нашего приложения было много пользователей уже на ранней стадии. Среди них 30–35% используют криптоплатежи. Это люди, выросшие с технологиями, для которых цифровые продукты — не что-то пугающее. Они понимают, что это проще, прозрачнее и удобнее, и для них криптовалюта — один из активов или платежных инструментов, которые они могут использовать по ситуации.

Мы предоставляем уникальный сервис, позволяющий не только потратить небольшие суммы в крипте, но и использовать ее для крупных покупок, например, фрахта яхт, дальних перелетов или бронирования номера в отеле. У нас были случаи очень дорогих покупок в криптовалюте. Для наших клиентов важно то, что они могут использовать свои активы практически без ограничения суммы. 

При этом конфиденциальность не является основным вопросом, так как для авиаперелетов или аренды яхт люди все равно обязаны раскрывать свои данные. Мы соблюдаем законодательство, проводим все необходимые процедуры, и наши клиенты доверяют нам не только свои персональные данные, но и данные своих коллег и друзей. 

Как бы вы описали типичный портрет современного криптотуриста или криптокочевника, например, в плане потребностей? 

Наших клиентов сложно назвать криптотуристами или криптокочевниками, поскольку мы работаем в люксовом сегменте. Но среди тех, кто использует криптовалюту, можно выделить людей в возрасте 30–40 лет, которые уже устоялись в плане капитала. Я бы не стал называть их криптокочевниками. Эти люди, как правило, легче на подъем, они лучше воспринимают новые услуги и более открыты к различным предложениям. Мы предлагаем им пакетные услуги, и их интерес к миру гораздо глубже, чем у классических туристов. Это люди с высокой толерантностью к риску, и наши предложения, такие как эксклюзивные туры или мероприятия, вызывают у них большой интерес. 

Примером может служить эксклюзивное предложение для посещения Формулы 1 в Австрии, где мы организовали посадку на аэродром рядом с трассой, на которой проходила гонка. Это был уникальный опыт, который обеспечивала только одна авиакомпания. Наши клиенты могли приземлиться рядом с трассой, насладиться уикендом и использовать эксклюзивные предложения Ritz, в партнерстве с которыми мы организовывали эту активность. 

Люди, использующие криптовалюту, более восприимчивы к таким необычным и рискованным предложениям. Некоторые даже просят нас спланировать уникальные активности, включая перелеты, фрахт яхты и другие услуги. 

Преграды на пути внедрения криптовалют в travel-индустрии 

Как насчет тех, кто все еще боится внедрять криптовалюту? Как вы думаете, что их сдерживает? 

На мой взгляд есть несколько факторов, которые сдерживают внедрение криптовалюты в целом. Во-первых, многие не готовы тратить свои цифровые активы. Для некоторых криптовалюта — это долгосрочные вложения, на которых они уже заработали, и они не хотят их реализовывать, считая, что еще не пришло время. Другие просто предпочитают использовать обычную валюту. 

Во-вторых, существуют законодательные барьеры в некоторых юрисдикциях. В регионах с прозрачной регуляцией, таких как страны Ближнего Востока или Великобритания, люди более осведомлены и менее боятся использовать криптовалюту. Например, запрет USDT в Европе не повлиял на нас плохо, а наоборот, принес ясность, так как государственные регуляции четко обозначают, что можно, а что нельзя. Это помогает людям понимать, как и где можно использовать цифровые активы, за счет чего, например, растет масштаб использования USDC.

Кроме того, многие люди, даже наши клиенты, не понимают, как можно потратить криптовалюту в реальной жизни. Иногда им нужно объяснять, что они могут потратить любую сумму, от $10 до $30 000 и более, но для этого необходимо пройти процедуру KYC и AML. К тому же наши предложения — эксклюзивные, далеко не все крупные агентства предлагают подобное, потому что они слишком консервативны и не хотят связываться с криптовалютой. В то же время небольшие агентства, не имеющие хорошей экспертизы в плане взаимодействия с банками и комплаенса, тоже сталкиваются с трудностями.

Еще одна проблема — многие подрядчики, даже крупные компании, не готовы принимать криптовалюту, предпочитая фиат. С нашей стороны требуются дополнительные усилия, чтобы наладить процесс, но, с другой стороны, это открывает возможности для дополнительных доходов, так как риск всегда связан с более высокими комиссионными. 

Помимо проблем с пониманием банковских систем и специфики регулирования, есть ли другие факторы, мешающие бизнесу использовать криптовалюту? 

Один из аргументов, который я слышал от коллег, это то, что клиенты не запрашивают криптовалюту. На самом деле это не совсем так. Клиенты не запрашивают, потому что предложения не поступают. Спрос рождает предложение, но как только мы объявили, что принимаем криптовалюту, у нас появились клиенты. Это немного другая конструкция — нужно предлагать. Как говорил мой коллега, с которым я давным-давно начинал работать в продажах, «не скажешь „купи“ — не купят». Если не даешь людям сигнал, что они могут что-то приобрести — они не будут покупать.

Здесь то же самое: если ключевые подрядчики на travel-рынке не предлагают такие опции, клиенты не будут даже интересоваться этим. Еще один момент — многие до сих пор считают, что криптовалюта находится в серой зоне, что ею пользуются те, кто хочет скрыть свои финансовые операции. Я не согласен с этим. Это ошибочное мнение. В индустрии путешествий все работает по паспорту, и наши клиенты — это вполне обычные люди, которые в любом случае предъявляют свои документы. Думаю, основная причина в том, что предложений пока слишком мало. 

Aeropartner Cessna 560XL Citation XLS+

Особенности пользователей и конкуренция в сфере криптовалютного туризма 

Насколько сильно отличаются запросы клиентов, которые оплачивают авиаперевозки криптовалютой и фиатом? 

Запросы клиентов, которые оплачивают авиаперевозки криптовалютой, в чем-то отличаются, а в чем-то нет. Клиенты, использующие криптовалюту, как правило, более молоды, успешны и готовы к дорогим путешествиям. Они часто более активны, могут делать спонтанные покупки и готовы к новизне. В этом плане они могут тратить больше.

Однако, их предпочтения в целом не сильно отличаются от тех, кто зарабатывает на фиатных рынках. Люди с капиталом все равно выбирают похожие локации — Милан, Сардиния, Лондон, Нью-Йорк, Ближний Восток. Эти места предлагают известный уровень обслуживания и сервис. 

Тем не менее, криптоклиенты также участвуют в криптоконференциях, специализированных выставках и тусовках. Это другие направления, которые они выбирают. Иногда, особенно летом, они могут выбирать менее популярные локации, в том числе и довольно неожиданные. 

Наблюдаете ли вы тенденцию к росту конкуренции в сфере travel & crypto, когда все больше поставщиков услуг начинают принимать криптовалюту?

Я бы сказал, что рост конкуренции наблюдается, но он постепенный, а не взрывной. Поставщики услуг начинают принимать криптоплатежи, когда стоит задача увеличения маржинальности, расширения сбыта и актуальности. В люксовом сегменте криптовалюта уже стала значимой частью рынка с большой капитализацией, где много состоятельных людей. Если компания хочет охватить этот рынок, ей нужно двигаться в сторону интеграции криптовалют.

Однако я не могу сказать, что конкуренция высокая. Мы не сталкивались с ситуацией, когда клиент выбирал бы конкурента из-за более низкой комиссии. Мы уверены, что предложили лучшие условия, и за эти годы стали экспертами для наших клиентов в криптовалютных платежах.

Для нас конкуренция скорее заключается в том, что иногда конкуренты передают нам своих клиентов по агентской схеме. Мы имеем такую экспертизу, благодаря которой другие компании доверяют нам работу с их клиентами, а мы выплачиваем им комиссионные после выполнения сделок. 

Будущее криптовалют в travel-сегменте

Насколько, на ваш взгляд, вообще велик потенциал внедрения криптовалютных платежей в travel-сегменте? 

Если бы доля криптовалютных платежей в индустрии в целом была такой же, как у нас, это было бы отличным показателем. 

В люксовом travel-сегменте есть ряд проблем, которые делают использование криптовалюты не просто удобным, а порой необходимым: 

1. Срочность. Часто полеты или мероприятия организуются в тот же день. Это вызывает стресс и усложняет оплату, особенно при дальних перелетах. Приходится просить отсрочку у подрядчиков или идти через агентов, что усложняет процесс. Криптовалюта решает этот вопрос. Транзакции проходят быстро, прозрачно, с низкой комиссией и без лишних посредников.
2. Высокие чеки. Банки часто задерживают крупные международные платежи, особенно если сумма не характерна для бизнеса или попала под автоматическую проверку. Добавьте сюда нерабочие часы, выходные, праздники — все это тормозит процессы. С криптовалютой мы не зависим от банковского графика и можем оперативно закрыть сделку.
3. Депозиты. Мы не всегда напрямую расплачиваемся криптовалютой, но если у подрядчика есть юридически оформленный счет, можем внести депозит быстро, даже в нерабочее время, а финальную оплату провести позже. В нашей сфере это широко применяется, потому что удобно и эффективно.

В этом контексте потенциал внедрения криптовалют достаточно велик. 

Поменяется ли что-нибудь в ближайшие несколько лет?

Рынок и так постепенно меняется. Это постоянный процесс. Когда мы начали работать с криптовалютой пять лет назад, это было почти случайное решение — просто попробовать. С тех пор мы все чаще сталкиваемся с клиентами, которые приходят именно потому, что у нас есть возможность оплаты криптовалютой.

Капитализация крипторынка продолжает расти, и я смотрю на это позитивно. В сферу заходят крупные международные банки, ETF-фонды, компании по управлению активами. Это уже сформировавшийся, пусть и молодой, рынок, который будет только развиваться, а вместе с этим будет развиваться и платежная инфраструктура на базе криптовалют.

Регуляция, безусловно, будет усиливаться, и это, на мой взгляд, хорошо. Появление четких правил игры поможет и клиентам, и бизнесу лучше понимать, как действовать и что можно, а что нельзя.

Плюс подрастает digital-native аудитория, более привыкшая к технологиям и альтернативным способам оплаты. Именно она будет двигать этот рынок дальше.