Возможность получить отсрочку оплаты или выгодные кредитные условия на этапе оформления сделки уже фактически стала нормой в сфере розничной торговли наравне с прочими методами альтернативных платежей. Постепенно такая модель внедряется и в B2B-секторе, обеспечивая стабильный рост спроса на услуги провайдеров BNPL-сервисов, ориентированных на бизнес-клиентов.
Ключевые отличия B2C и B2B в контексте BNPL
Buy Now, Pay Later (BNPL) — это модель финансирования, при которой покупатель получает товар или услугу сразу, а оплачивает покупку позднее полностью или частями, тогда как продавец получает деньги от финансового провайдера практически сразу.
В потребительском (B2C) сегменте BNPL ориентирован на частных клиентов, сравнительно небольшие суммы и короткие сроки рассрочки. В бизнес-сегменте (B2B) модель применяется к сделкам между компаниями, предполагает более крупные чеки, отсрочку платежа сроком от 30 до 90 дней и более сложную систему оценки кредитного риска, основанную на финансовых показателях бизнеса.
Топ-5 международных BNPL-провайдеров в B2B-секторе
Благодаря удобству для пользователей BNPL быстро превращается в значимый сегмент встроенного финансирования и цифрового торгового кредитования. Объем платежей, совершенных посредством BNPL-сервисов, вырос с $2,2 млрд в 2014 году до $342 млрд в 2024 году.
При этом основную долю в секторе составляют именно потребительские платежи. Так, по данным Juniper Research, объем B2B-сделок с использованием BNPL-сервисов составил $14 млрд в 2023 году, при этом аналитики прогнозировали рост этого показателя на 106% и увеличение общего объема рынка до $687 млрд к 2028 году.
Спрос на BNPL-сервисы со стороны бизнес-клиентов обусловлен потребностью в гибком, ориентированном на цифровые технологии кредитовании. В отчете Juniper Research отмечается, что доступность BNPL-сервиса помогает продавцам товаров в B2B-секторе увеличить коэффициент конверсии до 40%. Кроме того, компании ищут альтернативы традиционному торговому кредиту для управления денежными потоками, что также благоприятно влияет на рост сектора.
Редакция CP Media изучила ряд компаний, которые могут считаться лидерами B2B-сектора BNPL-сервисов. Важно отметить, что представленный далее список не предполагает ранжирования по какому-либо конкретному признаку и представлен исключительно в ознакомительных целях.
TreviPay
Компания TreviPay — один из наиболее опытных участников рынка отсроченных B2B-платежей, развивающий специализированную инфраструктуру для оплаты по счетам и предоставления торгового кредита. Компания работает более 40 лет, предоставляя услуги в 32 странах и 19 валютах, объединяя 90000 активных покупателей и 80000 торговых точек продавцов по всему миру. TreviPay предоставляет бизнес-кредитные линии на сумму от $5 тыс. до $20 млн, обработав в общей сложности транзакции объемом около $6 млрд.
В 2022 году TreviPay объявила о запуске специализированных сетей для разных сегментов бизнеса:
- Private Network — для крупных корпораций с брендированной закрытой системой торгового кредита.
- TreviPay Network — для среднего бизнеса, которому необходимо предлагать мгновенный торговый кредит и выставление счетов корпоративным покупателям, но без брендированного решения.
- Small Business Supplier Network — для малого бизнеса, в рамках которой услуги будут предоставляться через партнерские банки.
Модель позволяет продавцам предлагать покупателям оплату по счету с условиями Net 30–90, при этом гарантируя продавцу получение средств и автоматизируя процессы A/R и A/P. Согласно данным, приводимым в пресс-релизе, 15% B2B-покупателей увеличивают объем закупок при наличии торгового кредита, а 82% готовы выбрать поставщика, предлагающего оплату по счету с отсрочкой 30–90 дней.
Kriya
Британская FinTech-компания Kriya работает в сфере встроенного финансирования и кредитования малого и среднего бизнеса (SMEs) с 2011 года. Компания является одним из лидеров по раскрытому совокупному объему обработанных отложенных B2B‑платежей, который с 2011 по 2024 год составил £28 млрд от покупателей из более чем 45 стран. Кроме того, компания обработала свыше £4 млрд в формате инвойс-финансирования, бизнес-кредитов и встроенных решений.
В сентябре 2024 года Kriya стала первым B2B BNPL-решением на платформе Stripe в Великобритании, что позволило продавцам подключать отсрочку платежа без дополнительной разработки. Покупатели могут выбирать оплату с отсрочкой на 30 дней, получая мгновенный лимит расходов при оформлении заказа, тогда как продавец получает оплату сразу после поставки. Решение уже используется корпоративными клиентами и встроено в процессы онлайн-продаж.
В 2025 году Kriya была полностью приобретена Allica Bank, одним из самых быстрорастущих банков Великобритании. Банк планирует направить £1 млрд оборотного финансирования для SMEs в течение трех лет, развивая направление встроенной отсрочки и цифрового торгового кредита.
Billie
Берлинская FinTech-компания Billie развивает решение для оплаты по счету с отсрочкой для бизнеса и является одним из самых масштабных B2B BNPL-сервисов в Европе. По данным компании, к середине 2024 года через Billie оплатили покупки более 500000 уникальных бизнес-клиентов, при этом сервис был доступен на более чем 3500 интернет-магазинах и маркетплейсах.
В июле 2024 года Billie стала первым B2B BNPL-решением в ЕС, интегрированным в инфраструктуру Stripe. Это позволило компаниям, работающим на платформе, предложить своим корпоративным клиентам оплату по счету с отсрочкой до 30 дней как часть стандартного процесса оформления заказа. Billie обеспечивает мгновенное одобрение покупателей, полностью берет на себя кредитный и мошеннический риск, а также управление дебиторской задолженностью, гарантируя продавцу получение средств сразу после отгрузки.
Модель Billie ориентирована на цифровую торговлю — компания обеспечивает одобрение покупателя в режиме реального времени на этапе оформления заказа и позиционирует отсрочку как способ увеличить конверсию и средний чек в B2B-продажах. За пределами Германии сервис распространяется через партнерские платформы, включая Adyen, Klarna и Mollie, что усиливает его охват в экосистеме онлайн-платежей еврозоны.
Balance
Нью-йоркская компания Balance развивает полноценный онлайн-чекаут для B2B-торговли с поддержкой различных способов оплаты и гибких условий отсрочки. Основанная в 2020 году выходцами из PayPal, платформа нацелена на перевод традиционно офлайн-отраслей — от металла и химии до оптовой торговли и ресторанного снабжения — в цифровой формат продаж, приближенный по уровню удобства к B2C-покупкам.
С момента запуска в 2021 году Balance подключила сотни B2B-продавцов и маркетплейсов, увеличив клиентскую базу в 10 раз. По данным компании, сегодня у нее более 300 мерчантов и партнерских площадок, включая notch, Bryzos, Vallourec и другие. Платформа позволяет продавцам обрабатывать разные способы оплаты, предлагать отсрочку в формате Net Terms и получать средства сразу, тогда как покупатель оплачивает заказ позже.
Balance позиционирует себя как ответ на структурный разрыв в цифровизации B2B-платежей — при общем объеме B2B-транзакций, который оценивается примерно в $120 трлн, лишь около 7% операций осуществляется онлайн. Компания развивает инфраструктуру, которая объединяет платежи и финансирование в одном интерфейсе, снижая трение в процессе покупки и увеличивая конверсию в электронной торговле между компаниями.
Resolve
Resolve — провайдер B2B Net Terms и встроенного BNPL, базирующийся в Сан-Франциско, объединяющий оплату по счету, кредитный скоринг и управление ликвидностью в единой инфраструктуре для корпоративной торговли. Платформа позволяет продавцам предлагать покупателям отсрочку платежа и рассрочку прямо в онлайн- или офлайн-процессе продажи, при этом ускоряя поступление средств и снижая кредитные риски.
По данным компании, услугами Resolve пользуются более 12000 бизнес-компаний. Отмечается, что благодаря внедрению BNPL-решений:
- рост выручки составляет до 400%;
- средний чек увеличивается в 1,5 раза;
- отмечается двукратный рост покупательской способности;
- доля повторных покупателей повышается на 50%.
Resolve проводит оценку покупателя в реальном времени и может авансировать продавцу до 90% суммы счета в течение 24 часов, а в рамках программы Advance Pay — до 100% по счетам. Платформа также автоматизирует управление дебиторской задолженностью, синхронизируется с бухгалтерскими системами и использует собственные модели анализа данных для динамического определения кредитных лимитов. Таким образом, Resolve предоставляет не просто отсрочку по платежам, а реализует комплексную систему управления B2B-продажами и кредитным риском, встроенную в процесс оформления заказа.
Важно отметить, что в секторе B2B BNPL действуют десятки компаний и в ходе подготовки материала были изучены также продукты Hokodo, Capchase Pay, Two, OatFi, Credit Key, BlueTape, Mondu, iwocaPay, Opyn и многих других компаний, предоставляющих схожие услуги, однако в обзор были включены компании, которые публично раскрывают ключевые цифры и факты — объемы операций, количество клиентов, географию присутствия и прочие, позволяя объективно оценить масштаб предоставляемых ими услуг.
Несмотря на то что B2B BNPL пока значительно уступает по объему потребительскому сегменту, динамика роста и интерес со стороны бизнеса указывают на формирование самостоятельного и устойчивого направления. Встраивание отсрочки в цифровые каналы продаж постепенно меняет структуру B2B-торговли, делая ее более гибкой и ориентированной на управление ликвидностью. Вероятно, в ближайшие годы именно интеграция финансирования в платежную инфраструктуру станет ключевым конкурентным преимуществом для продавцов.
