Миша Каплин успел пройти большой путь, запустив первые проекты еще в подростковом возрасте, пережив опыт банкротства, создав и продав несколько успешных компаний, в том числе и офлайн-проект, переживший пандемию. Сегодня он отвечает за развитие бизнеса CoinsPaid в странах Балтии. Его зона ответственности — выстраивание отношений с локальными компаниями, развитие low-risk сегмента, анализ динамики рынка и постоянный диалог с предпринимательской средой Эстонии, Латвии и Литвы.
В интервью мы обсудили особенности балтийского рынка криптовалютных платежей, изменения в местной регуляторной среде, влияние MiCA и многом другом. Получился откровенный и живой разговор — о пересечении традиционных и новых финансов, о человеческом факторе, который по-прежнему решает больше, чем технологии, и о том, какую роль страны Балтии играют в европейской криптовалютной индустрии.
Особенности рынка криптовалютных платежей в странах Балтии
Чем рынок Прибалтики отличается от других европейских регионов в отношении криптоплатежей?
Главная особенность Балтии — это масштаб. Здесь небольшие страны, маленькие демографии, а значит и более компактные рынки, на которых тренды создаются и распространяются быстрее и дешевле. Именно поэтому многие инициативы мы начинаем тестировать именно здесь — легче собрать первые кейсы, быстрее получить обратную связь, проще выйти на нужных людей.
Лично мне сложно сравнивать Прибалтику, например, с Великобританией — крупнейшим крипторынком Европы, где я не работал напрямую. Но на интуитивном уровне понятно, что в странах с небольшим бизнес-сообществом путь к лицам, принимающим решения, короче.
Важно и то, что страны Балтии исторически находились среди европейских лидеров по крипторегулированию — Эстония одно время фактически задавала тон, вводя лицензии раньше других. Это создает среду, где криптобизнес привык к диалогу с регулятором и воспринимает изменения быстрее.
Можно ли выделить особенности регуляторной среды в Латвии, Литве и Эстонии? Как они влияют на развитие криптобизнеса?
В странах Балтии у каждой из юрисдикций своя история становления крипторынка, и вместе они довольно наглядно показывают, как меняется отрасль под влиянием регулирования. Эстония когда-то стала одним из пионеров — одной из первых в ЕС ввела криптолицензии, пережила период фактически «открытых ворот», когда количество лицензированных компаний перевалило за тысячу, а затем резко ужесточила требования и сократила число лицензий до нескольких десятков. В результате местный регулятор накопил уникальный опыт и сегодня считается одним из наиболее подготовленных в Европе именно в сфере крипторегулирования.
Когда в Эстонии регуляторный режим стал строже, эстафету приняла Литва — многие компании просто переехали туда, и страна быстро стала новым центром притяжения криптобизнеса, с сопоставимым количеством лицензий. Сейчас, с приходом MiCA, литовский регулятор тоже начинает двигаться в сторону большего порядка и прозрачности, постепенно повторяя путь Эстонии. Латвия же пока находится на этапе активного привлечения криптокомпаний — она стремится занять свою нишу, делает первые шаги, и то, во что это выльется, покажет только время.
Все это в совокупности приводит к тому, что рынок становится более зрелым и структурированным. Ужесточение правил повышает прозрачность, отсекает случайных игроков и укрепляет доверие к отрасли. При этом национальные границы внутри ЕС постепенно теряют значение — регулирование унифицируется, и криптобизнес в Прибалтике все больше становится частью единого европейского рынка, а не набором трех отдельных историй.
Какие изменения внедрение MiCA уже принесло в регионе?
Внутри рынка MiCA ощущается как переход криптоиндустрии на качественно новый уровень — почти как если бы криптолицензии стали аналогами банковских. Логика проста — требования становятся выше, а вместе с ними повышается и ответственность провайдеров.
Это неминуемо приведет к консолидации. Там, где раньше существовали сотни компаний, в будущем останутся единицы — самые профессиональные и устойчивые. Для Балтии это особенно заметно — если сегодня в той же Литве действует около 370-380 лицензий, то после полного вступления MiCA в силу этот рынок сузится до весьма ограниченного числа игроков.
У компаний исчезнет необходимость содержать офисы в каждой из стран — получив лицензию в одном государстве ЕС, они смогут работать по всей Европе. В то же время требования к комплаенсу становятся жестче, и командам придется расти качественно — нужны будут сильные специалисты по финансовым рискам и AML.
В итоге MiCA укрепляет доверие к отрасли, делает рынок прозрачнее и избавляет его от исторически сложившихся слабых мест, вроде серых юрисдикций или регуляторной неопределенности — именно того, что в свое время позволило случиться таким болезненным историям, как, например, крах FTX.
Практика внедрения криптоплатежей в странах Балтии
В каких сферах бизнеса в Балтии наиболее активно внедряют криптоплатежи и почему?
Динамика внедрения криптоплатежей чаще всего зависит от размеров среднего чека. Если он высокий, вероятность оплаты криптовалютой резко возрастает — пользователю проще провести крупную транзакцию в крипте, чем тратить время на комиссионные цепочки по мелким суммам.
Именно поэтому в Балтии первыми к крипте тянутся сегменты премиальных товаров, luxury-рынок, а также travel-индустрия — авиабилеты, отели, услуги консьерж-сервисы, которые бронируют частные самолеты. Это заранее планируемые траты, так что клиент может подготовить средства.
Стремительно подтягивается электроника — в том числе потому, что у локальных ритейлеров нет конкуренции с Amazon. У местных игроков есть шанс первыми предложить криптоплатеж и тем самым получить сильный маркетинговый эффект. Я пока не могу озвучивать конкретику, но некоторые местные компании из этой сферы уже ведут с нами переговоры об интеграции, и мы в целом видим, что интерес к криптовалюте растет.
Когда хотя бы один заметный маркетплейс интегрирует криптоплатежи, рынок ощущает резкий толчок — возникает эффект FOMO, и конкуренты начинают двигаться гораздо быстрее.
С какими основными барьерами сталкиваются компании, желающие внедрить криптоплатежи, и как CoinsPaid помогает их преодолеть?
Самый устойчивый барьер — ментальный. В советах директоров нередко сидят люди, у которых в свое время сформировалось устойчивое мнение о криптовалютах как о чем-то сомнительном или рискованном. До сих пор встречаются предприниматели, уверенные, что крипта — это прежде всего инструмент для серых схем.
Второй барьер — отсутствие определенных знаний. Многие компании просто не понимают, как устроена механика криптовалютных платежей. Например, все полученные средства могут автоматически конвертироваться в евро, но представители бизнеса переживают, что будут вынуждены держать криптовалюту на балансе, и столкнуться с рисками, связанными с волатильностью.
Есть и страхи, связанные с комплаенсом, например, вопросы налогообложения, законности, правовых рисков. Нередко все упирается в отсутствие понимания, как этот процесс регулируется.
Наконец, есть технические опасения, потому что интеграция кажется сложнее, чем она есть на самом деле.
CoinsPaid постепенно снимает эти барьеры — мы показываем рынок и его динамику, приводим примеры конкурентов, которые уже успешно принимают криптовалюты, объясняем детали налогообложения, организуем встречи с юристами, а при необходимости предоставляем стороннее экспертное заключение. Техническая часть тоже не вызывает трудностей — ручная API-интеграция занимает несколько часов, а установка плагина для популярных CMS — порядка получаса.
Как выстраиваются доверительные отношения с локальными компаниями и партнерами?
Доверие в Балтии формируется в первую очередь через человеческий контакт. Здесь важно не только деловое общение, но и время, проведенное вместе — то, что создает эмоциональный уровень взаимодействия.
Иногда это требует необычных шагов. Могу поделиться собственной методикой. В офисы компаний, которые долго мне не отвечают, я лично приношу какие-то нейтральные угощения, например, круассаны. Казалось бы, что тут такого, но на практике это способ уделить внимание, растопить лед, напомнить о себе. Если нужно, прихожу второй и третий раз — и, как правило, это работает.
Ключевым элементом выстраивания отношений остается умение создавать легкое, но ощутимое FOMO, когда конкурент начинает принимать крипту, и новость об этом разносится в информационном пространстве — разговоры с его визави проходят гораздо проще.
И конечно, никто не отменял неформальное общение — бокал вина порой помогает больше, чем формальный контракт.
Какие советы вы бы дали представителям бизнеса, которые хотят начать принимать криптоплатежи?
Если кратко — чем раньше, тем лучше. Сегодня криптоплатежи находятся на пороге массового распространения, и те, кто сделает этот шаг первыми, получат серьезное преимущество.
Я бы советовал тщательно изучить рынок провайдеров — посмотреть, кто предлагает услуги, какие лицензии есть у этих компаний, в каких юрисдикциях они работают, насколько надежна у них инфраструктура. Важно учитывать наличие удобных плагинов, прозрачность комиссий и то, насколько легко будет вашему бизнесу взаимодействовать с поддержкой.
Стоит также обращать внимание на такие функции, как возврат средств — хотя они пока не всегда реализованы автоматизированно на рынке, это важная составляющая зрелого платежного решения.
Главное — понимать, что криптопользователь в среднем приносит бизнесу больше, чем клиент, который платит картой, у него выше средний чек и показатель lifetime value. В результате, подключение криптовалютных платежей — это не просто добавление нового способа оплаты или маркетинговый ход, а реальный драйвер долгосрочного роста доходов.
